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Despierta tu encanto o cómo atraer a la gente

Despierta tu encanto o cómo atraer a la gente

El arte de influir sobre las personas explicado por un ex agente del FBI, experto en reclutar espías.

Despierta tu encanto alta

Libros sobre cómo influir y persuadir a los demás hay muchos, pero este es el único que no se basa únicamente en estudios teóricos o en experimentos controlados, sino que se basa en años de experiencia del autor, reclutando espías e interrogando personas. Tiene toda una serie de herramientas que te permitirán convertir extraños en amigos ya sea para vender algo, para una entrevista de trabajo o para tener éxito en una primera cita. Te ayudará a leer a las personas e influir la manera en la cual te perciben Uno de los autores ha sido agente especial del FBI en el Programa de análisis del comportamiento de la División Nacional de Seguridad y ha probado que sus técnicas sirven en todos los terrenos, y son imprescindibles para causar una buena primera impresión, establecer relaciones duraderas y para entender el comportamiento de los demás y saber qué es lo que en realidad piensan de ti. Está además escrito con un psicólogo especializado en relaciones humanas dentro de las empresas.

CAPÍTULO 1.
Cuando oyes las siglas «FBI» casi seguro que no piensas en el «Friendly Bureau of Investigation» [Oficina Amistosa de In- vestigación]. Pero mis veinte años como agente especializado en análisis del comportamiento mejoraron mi capacidad para entender rápidamente a las personas y me proporcionaron un conocimiento extraordinario de la naturaleza humana y sus comportamientos comunes. Y mi cometido, que iba desde per- suadir a las personas para que espiaran a sus países de origen hasta identificar a los delincuentes y convencerlos de que con- fesaran, me permitió perfeccionar una multitud de métodos de una increíble eficacia para lograr que la gente confiara en mí, a menudo sin que tuviera que decir una sola palabra. En mi condición de analista del comportamiento para el Programa de Análisis del Comportamiento del FBI, perfeccioné diversas estrategias para reclutar espías y hacer amigos entre nuestros enemigos declarados. En otras palabras, desarrollé diferentes técnicas y métodos capaces de convertir a un enemigo de Esta- dos Unidos en un amigo dispuesto a convertirse en espía para nosotros.
Esto es, mi profesión se reducía a conseguir gustarle a las personas. Mi trabajo con «Vladimir» (he cambiado los nom- bres y rasgos identificativos de aquellas personas de las que hablo y creado algunos retratos robot a fin de ilustrar mejor lo que mi labor ha demostrado) ilustra bien a las claras este ex- tremo.
Vladimir había entrado ilegalmente en Estados Unidos con el propósito de cometer espionaje, y fue detenido en pose- sión de algunos documentos secretos en materia de defensa. Y en mi condición de agente especial del FBI, se me asignó su interrogatorio. En nuestra primera reunión, Vladimir juró que no hablaría conmigo bajo ninguna circunstancia. Entonces co- mencé el proceso de contrarrestar su resistencia por el sencillo método de sentarme enfrente de él y leer un periódico. Pero en un momento cuidadosamente planeado, plegaba el periódico y me marchaba sin decir una palabra. Día tras día y semana tras semana me sentaba frente a él y leía el periódico, mientras Vladimir permanecía mudo, esposado a una mesa cercana.
Por fin, un día me preguntó por qué seguía yendo a verle a diario. Plegué el periódico, le miré y dije: «Porque quiero ha- blar con usted». De inmediato, levanté de nuevo el periódico y proseguí mi lectura, ignorando a Vladimir. Al cabo de un rato, me levanté y salí sin decir una palabra más.
Al día siguiente, Vladimir me preguntó de nuevo por qué acudía todos los días y me ponía a leer el periódico; una vez más, le contesté que iba porque quería hablar con él. Me senté y abrí el periódico. Transcurridos unos minutos, dijo: «Quiero hablar». Bajé el periódico y respondí: «Vladimir, ¿está seguro de que quiere hablar conmigo? La primera vez que nos vimos, me dijo que jamás hablaría conmigo». Él contestó: «Quiero hablar con usted, pero no sobre el espionaje». Acepté la con- dición, aunque añadí: «Pero cuando esté preparado para ha blar de sus actividades como espía, me lo dirá, ¿verdad?» Se mostró de acuerdo.
En el transcurso del siguiente mes, Vladimir y yo habla- mos de todo, excepto de sus actividades de espionaje. Enton- ces, una tarde, declaró: «Estoy preparado para hablar de lo que hice». Sólo entonces hablamos por fin, con todo lujo de detalles, de sus actividades como espía. Vladimir habló libre y sinceramente no porque se le obligara a hablar, sino porque yo le caía bien y me consideraba su amigo.
A primera vista, puede que las técnicas de interrogatorio que utilicé con Vladimir se antojen escasamente lógicas, aun- que todo lo que hice estaba cuidadosamente orquestado para lograr la confesión y cooperación del espía en el futuro. En Despierta tu encanto revelaré los secretos de cómo convencí a Vladimir y la manera en que, utilizando las mismas técnicas, puedes conseguir gustarle a cualquiera para un instante o para toda la vida. Y puedo lograr tal cosa porque resulta que las mismas habilidades sociales que puse en práctica para ganar- me la amistad de los espías y reclutarlos son igual de efectivas para entablar buenas amistades en casa, en el trabajo o en cualquier otro lugar donde tengan lugar las relaciones perso- nales.
Al principio no aprecié esta transferencia del cara a cara entre mi trabajo de campo y la vida cotidiana; de hecho, la primera vez que llamó mi atención fue cerca ya del final de mi actividad en el FBI. A la sazón, me dedicaba a dar clases a los jóvenes agentes de inteligencia sobre cómo reclutar a los es- pías. El día del inicio de un nuevo curso, llegué media hora antes a fin de preparar el aula para realizar un ejercicio de grupo. Para mi sorpresa, ya había allí dos alumnos, a los que no reconocí. Estaban sentados en silencio en la primera fila, con las manos cruzadas sobre los pupitres y una expresión expectante en el rostro. Considerando la hora que era y el hecho de que la mayoría de los estudiantes no destacaban por llegar pronto a clase, me pregunté qué sucedía. En consecuen- cia, quise saber quiénes eran y por qué habían decidido apare- cer tan pronto.
—¿Se acuerda de Tim, un alumno suyo del curso anterior? —me preguntó uno de los chicos.
—Sí —respondí.
—Hace algunas semanas, los dos fuimos a un bar con Tim. Nos estuvo hablando de la conferencia de usted sobre la in- fluencia y el establecimiento de la compenetración.
—¿Y…? —Yo seguía sin ver adonde llevaba aquello.
—Tim se puso a alardear de que en el curso había apren- dido cómo ligar con las mujeres.
—Lógicamente, no nos lo creímos —terció el segundo.
—Así que le pusimos a prueba —continuó el primero—. Escogimos una mujer al azar entre las presentes en el bar y desafiamos a Tim a que consiguiera que se sentara a nuestra mesa y se tomara una copa con nosotros, sin decir una pala- bra.
—¿Y qué hizo él? —pregunté.
—¡Aceptó el reto! —exclamó el alumno—. Pensamos que se le había ido la pinza. Pero he aquí que, unos cuarenta y cinco minutos después, la mujer se acercó a nuestra mesa y preguntó si podía tomarse una copa con nosotros. Todavía no acabamos de creérnoslo, y eso que lo vimos con nuestros propios ojos.
Les miré con perplejidad.
—¿Y sabéis cómo lo hizo?
—¡No! —exclamó uno de ellos.
Y entonces dijeron al unísono:
—¡Eso es lo que hemos venido a aprender!
Mi primera reacción al oír sus comentarios fue la de hacer valer la profesionalidad que se me suponía y decirles que el objetivo de la formación teórica era el de enseñar a los alumnos a ser agentes de inteligencia eficaces, no artistas del ligoteo. Pero fue mi siguiente reacción la que me pilló por sorpresa, algo así como una revelación. Al pensar en la payasada de Tim, de pron- to me di cuenta de que las mismas técnicas utilizadas para reclu- tar espías se podían emplear para convertirse en el rey de las citas, por decirlo de alguna manera. Y lo que era aún más im- portante, en un sentido amplio, tales técnicas se podían utilizar siempre que una persona quisiera seducir a cualquiera en prác- ticamente todas las relaciones personales. Tomar conciencia de esto fue lo que sirvió como rampa de lanzamiento para este li- bro y toda la información que contiene.
Tras abandonar el FBI, me dediqué a acabar mi doctorado en psicología y conseguir un plaza de profesor universitario. Fue durante esta fase de mi vida cuando pulí las estrategias de Despierta tu encanto que te ayudarán a conseguir unas buenas relaciones interpersonales en el hogar, el trabajo o cualquier otra situación personal en la que te halles inmerso. Por ejemplo:
• Los vendedores noveles pueden utilizar las técnicas descritas en este libro para crear una lista de clientes partiendo de cero.
• Los vendedores experimentados también pueden bene- ficiarse aprendiendo a mantener o mejorar las relacio- nes existentes, además de a conseguir nuevos clientes.
• Todas las categorías o clases de empleados, desde los directivos de empresas multinacionales al personal de servicio de los restaurantes, pueden utilizar estas tácti- cas para relacionarse con mayor efectividad con sus superiores, colegas, subordinados y clientes.
Los padres pueden utilizar las estrategias para arre- glar, mantener y fortalecer sus relaciones con los hijos.
• Los consumidores pueden utilizar esta información para conseguir un servicio, un trato y una atención
personalizada mejores.
• Y, por supuesto, las personas que buscan amigos o re-
laciones sentimentales pueden aprovechar estas técni- cas sociales para superar esta experiencia intrínseca- mente difícil (más difícil incluso en nuestra sociedad centrada en los medios digitales).
…………………….

Jack Schafer

Jack Schafer

Jack Schafer es psicólogo, profesor y consultor en temas de inteligencia. Ha sido agente especial del FBI con más de 15 años de experiencia en contrainteligencia y como analista del comportamiento. Ha entrenado a otros agentes en el arte de interrogar y reclutar espías y ha publicado varios libros y artículos sobre el tema. Es profesor en la Escuela de Derecho de la Universidad de Western Illinois.
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Marvin Karlis es psicólogo por Princeton y profesor de management en la Universidad del Sur de Florida. Es especialista en temas de relación interpersonal dentro de las organizaciones.

Despierta tu encanto
El libro cuesta 18 €. Tiene 352 páginas y ya está a la venta. Edita Empresa Activa.

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